كتب إلكترونيةمال وأعمال

كيفية البيع بنجاح




دليل البائع الناجح – كتاب جيفري غيتمور

هناك دائماً شيء مشترك نجده لدى العاملين في تخصص البيع ، مهما اختلفت أماكنهم وأنشطتهم.

وهي أنهم دائماً يميلون للتأفف والشكوى، يشتكون من بطء المبيعات ومكالمات الزبائن الذين لا يجيبون، ومن التخفيضات الهائلة في الأسعار التي يقوم بها المنافسون لهم.

هنا يحملون مسؤولية بطء مبيعاتهم لسبب خارجي وليس لسبب عدم معرفتهم بمهارات البيع . مشكلة التفكير بهذه الطريقة تجعل الوضع أكثر سوءاً.

فعندما يكون لديك ركود في المبيعات تبدأ بالضغط للحصول على طلبات شراء، بدل تنفيذ أفضل خطط البيع .

وهي البيع بهدف مساعدة الشخص والسماح لحسن نواياك بالظهور. هذا الضغط يجعل اهتمامك بالبيع فقط.

عندما تحارب لمصلحتك ولا يهمك مصلحة العميل، فإن العميل سيشعر بذلك ويتراجع عن الشراء وفي النهاية ستصل إلى حالة اسوأ.

هناك خمس أمور مهمة في البيع .

زد من قيمتك

هناك قانون يقول أنه كلما زادت قيمتك سيكافحك السوق، فإن إضافة قيمة وإعطاء قيمة كلمات يصعب فهمها على رجال المبيعات.

فهو يظن القيمة هي شيء ستضيفه للمنتج، كتخفيض أو خدمات . كل الافتراضات هذه خطأ فهي اشياء ترويجية وليست قيمة بحد ذاتها.

القيمة هي ما تعطيه للزبون ولصالح وما تعطيه بدون توقع للمقابل، مثل استشارات معينة وخلال عملك لا تحاول أن تستجدي بيع منتجك.

ولا تفعل مثل الشخص الذي يقدم محاضرة مجانية ويتكلم بتفاخر عن نفسه ويسوق لنفسه بطريقة غير مباشرة.

فأنت لا تريد أي مقابل، وعندما يعلم الناس أنك مصدر للمعلومات وليس مصدر للمبيعات سيهتمون بكلامك وسيأتوك للشراء من عندك بأنفسهم ودون أن تطلب منهم

قيمتك ترتبط بمعرفتك التي تعرفها، فزد معرفتك عن مجالك وابحث عن لتؤدي عملك بصورة مجانية وتكون قد طبقت الأمر بصورة مثالية.

قيمة المنتج

أثناء عملية البيع ستقابل دائماً الشخص الذي يسألك كم السعر، وبعض الناس يفتقرون للبصيرة لا ينظرون إلى ما بعد لحظة الشراء.

يريد أرخص شيء يشتريه الآن، ومهمتك هنا أن تتأكد أن يصل للزبون رؤية واضحة عما يمكن أن يكسبه إن اختار سلعة قيمتها اعلى.

فلو أنك تبيع السيارات، ولست ارخص بائع في السوق، ويأتي الناس ولا يشترون لأنهم لا يفهمون ما المشاكل التي يمكن أن تقابلهم مستقبلاً إن اختاروا المنتج الرخيص.

فخدمة ما بعد البيع لديك لحظية، لكن التصليح للمنتج الرخيص تتعطل مقابلها لأسبوعين أو ثلاثة.

فلو أنك شرحت للعميل هذه المشكلة والقيمة التي ستقدمها وهي طويلة الأمد مقابل السعر لن تغدو مسالة السعر الرخيص مهمة له بعد ذلك.

إثارة الاهتمام

بصورة عامة الناس لا يحبون أن يبعيهم أحد شيئاً، بل يحبون أن يشتروا بأنفسهم، لذلك أنت كرجل مبيعات تتلخص مهمتك بأن تخلق الجو المناسب للناس بأن يشتروا بأنفسهم.

وهذا الجو تخلقه من خلال الأسئلة، فإن طرح الأسئلة هو الذي يفتح الباب أمام المبيعات، ولكن يجب أن تكون أسئلة مناسبة وليس أي سؤال.

السؤال المناسب يجعل الزبون يفكر من وجهة نظرك أنت، يفكر بطريقة تخدمه.

فمثلاً لديك خط هواتف من أفضل شركة في التغطية، فيمكنك أن تسأل الزبون سؤالاً يفكر بمصلحته أي الخطوط أفضل له للاتصال.

وفي نفس الوقت الإجابة ستخدمك، لأنه سيفكر لوحده في أنه يمكن لخطه الحالي أن يسبب بخسارته بعض المال إن لم يصل الاتصال بالعميل بسبب الشبكة خاصته.

والسؤال جعله يفكر بأهمية أن يكون لديه أفضل خط موجود من أجل عمله.

هنا الأسئلة يجب أن يكون فيها شرطين: اجعل المشتري يفكر بمصالحه. واجعل المشتري يجاوب من وجهة نظرك أنت.

المفروض أن تفكر بأسئلة تتضمن هذين الشرطين لمنتجك واكتبهم واجمعهم بصورة مسبقة لتستخدمهم.

وهناك أسئلة أخرى غبية متداولة، فلا تقلها، لا تسأل العميل: هل أنت راض عن الخدمة الفلانية الحالية؟ فإن قال لك نعم فستصاب بالإحراج.

ولا تسأل أسئلة تشجع على الكذب، فأنت بالنسبة لك تحتاج أن تعرف من المسؤول عن اتخاذ القرار في هذا المكان لكن إن سألت من المسؤول سيقول أنا.

فأنت من دفعته لأن يقول أنه المسؤول وهي معلومة مضللة، والأفضل أن تسأل عن ىلية اتخاذ القرار في هذا المكان.

أو السؤال المشهور الذي يقول كيف أكسب هذه الصفقة، فهو يوحي حرفياً للعميل بأن يقول ليس لدي وقت أضيعه، فما هي أسرع طريقة لأحصل على طلبيتي.

الحديث الودي

لو أن كل كلامك مهني فإن أغلب الظن أنك ستخسر الصفقة، لكن الذي يجعل نصف كلامه مهني ونصفه الآخر دوي  ويتضمن الفكاهة.

فالحديث الودي والفكاهي يزيد الارتباط آلاف المرات أكثر من الحديث المهني الصرف. والمرح يساعد على إتمام البيع وبناء العلاقات.

هناك مواضيع مضمونة يمكنك التحدث عنها، مثل الأطفال وأفعالهم، حالات الطرق وماذا شاهدت وأنت قادم، أمور رايتها على التلفزيون، تجارب ذاتية وخيبة أمل مع شيء معين.

لكن هناك فرق بين الحديث الودي الفكاهي وبين النكتة، فلا تقل النكات لأنها يمكن أن تقلل من قيمتك.

بل تحدث عن أمر حدث معك فيه جزء كوميدي، أو تجربة فيها جانب مرح، قصة تجعل الزبون عند سماعها يفكر في قصة لديه تشابهها وتتعلق بها، ليقولها لك.

فإن جعلته يحكي لك قصة شبيهة، هنا تكون وصلت إلى مرحلة كبيرة جداً من الانسجام معه.

فإن كانت قصتك مرتبطة بمنتجك أو خدمتك، أو استطعت أن تجعل الزبون يربط بينها وبين المنتج، حينها سيكون أمراً رائعاً.

المخاطر

أثناء عملية البيع، وكلما تحدثت مع الزبون، يكون في عقله عمليات عقلية كثيرة، يقيمك يقيم منتجك، ستجده يسأله نفسه أسئلة هل يشتري المنتج، هل يصدقك، هل يثق بك؟

بمعنى آخر يقوم بحساب مخاطر إقدامه على الشراء، وهذه المخاطر تكون أحياناً عائقاً أمام إتمام البيع.

وما يزيد الأمر صعوبة، أنه غالباً سيحتفظ بهذه المعلومات لنفسه ولا يتحدث بها، وأنت عليك اكتشافها وتحاول علاجها.

هذه المخاطر في عقله حقيقية، فلا تتجاهلها ولا تسئ تقديرها، وبقيت تضغط عليه بالشراء دون أن تحل المخاطر له فهكذا حولت نفسك لمندوب مبيعات لحوح وغليظ القلب.

فلن يراك العميل سوى كشخص يهتم بمحفظته فقط.

فإن بدأت تسمع المماطلات المعتادة مثل سافكر في الأمر، أتحدث إليك لاحقاً، فهي مخاطر في داخل عقل الزبون.

وعليك أن تستشفها وتعالجها.

يمكن أن تكون مخاطر مالية والعميل يشعر بالقلق من المال الذي سيدفعه أنه لن يعكس قيمة السلعة مثلاً.

أو أن تكون مخاطر حولك ويشك بأنك تكذب ولا يثق بوعودك، أو أن يكون متردداً لا يريد أن يتخذ قراره الآن، أو أن هناك سلعة أفضل في السوق سيبحث عنها.

أو أن ير أنه لا يحتاج السلعة  ويخاف أن يندم لشرائها، ولا يحتاجها.

بصورة عامة اعرف ما المخاطر المرافقة لمنتجاتك واصنع قائمة بها لها أجوبة تمسحها. وتكون جاهزاً دائماً للردود.

شهادة التقدير

لو أنك تريد تقديم برهان عن جودة منتجك، فإنك ستتحدث عنه،.

وعندما تتحدث عن نفسك فهذا يدعى تفاخر، أما إ ن تكلم عنك الآخرون فهذا برهانك الذي تحتاجه.

إن شهادات عملائك هب البرهان الحقيقي الوحيد الذي تمتلكه، فيمكن أن تعلن عن نفسك، لتسمع عنك الناس وعن منتجاتك.

لكن شهادات تقدير العملاء هي ما سيجلب لك الزبائن ويكون حركة شراء باتجاهك.  ولكنها لها شروط مثل معهد تعلم لغة.

إن تقديم شهادة عن نفسك تقول أن دروسك رائعة، هذا التصريح جيد في ظاهره لكنه لن يشجع الناس على الشراء، لأنه مليء بالعموميات.

فإن كنت أن تستفيد بأقصى فعالية ممكنة للشهادة، فاستخدم الشهادات التي لها رسائل محددة.

مثل بدل شهادة اللغة السابقة يكون لديك شهادة شخص تغلب على مشاكل النطق لديه وتحسنت مهاراته اللغوية بعد شهر بالتحاقه دورة اللغة التي تملكها أنت.

هذه الشهادة تقوم بتوصيل رسالة مفيدة وتدفع الناس للحركة.

هناك ثلاث أنواع من الرسائل يفترض بك توضيحها:

الشهادات التي فيها رسائل تلغي المخاطر وتزيل عامل الخوف.

كأن يكون العميل لديه اعتراض معين واكتشف أن المكسب أكبر.

الشهادة يجب أن تبدي فائدة محددة تعزز إدعاء محدد.

تمكنك من زيادة انتاجيتك وأرباحك بمقدار ما بعد مشاركتي معهم.

الشهادة توضح تحرك معين أو دعوة للتحرك

مثل أني كنت اتعامل مع شركة X لكني الآن حولت تعاملاتي لشركة Y واستفدت كذا وكذا. ونصيحتي لك أن تحاول أنت أيضاً.

وشكراً

 

ما هو رد فعلك؟
+1
0
+1
0
+1
0
+1
0
+1
0
+1
0
+1
0

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

زر الذهاب إلى الأعلى