التسويق من الألف إلى الياء
فيليب كوتلر هو عميد التسويق في العالم ورائده بدون منازع، عمل لعقود طويلة في مجال التسويق لشركات كبيرة
مثل IBM وجنرال الكتريك وغيرها، وله كتب عديدة في مجال التسويق من ضمنها هذا الكتاب الذي وضع فيه كوتلر 80 مبدأ تسويقي
حيث وجد من خبرته التسويقية ان على اي مدير ان يكون ملماً بها
يرى فيليب كوتلر أن المشكلة التي تواجه قطاع الاعمال اليوم ليست نقص البضائع بل نقص المستهلكين فمعظم صناعات اليوم يمكنها توفير بضائع تزيد عن قدرة المستهلكين على الشراء
سبب ذلك نسب النمو السنوية المتوقعة من قبل المنافسين والتي تزيد عن نسبة نمو السوق الفعليه
فلو ان كل شركة سعت لتحقيق نسبة نمو متوقع في مبيعاتها قدرها 10% في حين ان النسبة الفعلية لنمو السوق هي 3% فإن ما يحدث فعليا هو زيادة فاحة فالمشكلة هي نقص المستهلكين لا البضائع
تؤدي هذه الزيادة المفرطة في البضائع إلى المنافسة الشرسة مما يؤدي الى تصارع المنافسين على المستهلكين ويظهر ذلك في صورة أسعار بيع منخفضة
وتقديم المزيد من الحوافز التسويقية والعروض الخاصة مما يؤدي الى خفض هامش الربح ومن ثم تناقص الأرباح مما يؤدي في النهاية الى تحقيق خسائر تؤدي الى انهيار الشركات وحدوث المزيد من عمليات الشراء الكلي والاندماج
التسويق هو مصنع المستهلكين، يجب التنافس على أساس عوامل أخرى غير عامل السعر ويسبب ماذكرناه منذ قليل
تزيد أهمية عملية التسويق والتي تصبح بمثابة قسم تفريخ وتصنيع مستهلكين لمنتجات الشركة
لا تعتبر التسويق على انه فن تصريف منتجات الشركة وحسب ولا تخلط التسويق مع البيع، لأنهما يكادا أن يكونان ضدين
بل اعتبر التسويق على انه فن خلق قيمة جديدة غير مسبوقة ذات أهمية للمستهلك، فتساعد المستهلك على ان يحصل على قيمة أكبر من عملية الشراء
وتذكر هذه الكلمات الثلاثة جيداً:
الجودة، الخدمة والقيمة
التسويق يبدأ قبل الانتاج بفترة طويلة يبدأ البيع بعد صنع او انتاج المنتج فعلاً، بينما يبدأ التسويق قبل ذلك بكثير فهو واجب الشركة والذي يتطلب منها تحديد ما يحتاجه الناس والذي يجب عليها كشركة توفيره
يحدد التسويق كيفية إطلاق المنتج في الأسواق وسعر البيع، وطريقة التوزيع، وأفكار الترويج، يراقب التسويق كذلك نتائج البيع ويحسن العروض الخاصة
ويحدد ما إذا كان يجب ومتى يجب إنهاء عرض خاص، التسويق الصحيح يبدأ قبل التصنيع ويستمر طويلاً بعد وصول المنتج إلى الأسواق
سابقاً كان المنتج يقول:
هل تريد أن تشتري أياً منها؟
هذا ما أريده، هل يمكنك صنعه لي؟
وظيفة وهدف التسويق
وظيفة التسويق هي تحويل رغبات المستهلكين المتغيرة إلى فرص تحقق أرباحاً، وأما الهدف فهو خلق حلول أفضل بكثير توفر على المشتري الحاجة إلى البحث وتوفر وقته وجهده وتقدم مستوى معيشة أفضل للمجتمع ككل
لا تنظر لممارسة التسويق على انها التركيز للتخلص من السلعة اليوم، مع خسارة فعلية لمستهلك متوقع كان يمكن أن يعود غداً
وظيفة مسؤول التسويق خلق علاقة طويلة المدى مع المستهلكين تحقق منفعة متبادلة، لا تقتصر على عملية البيع وحسب
تخصيص إدارة مستقلة للتسويق له مزاياه وله عيوبه، أولها اعتقاد بقية إدارات الشركة أن قسم التسويق هو الوحيد المسؤول عن عملية التسويق
يعبر عن ذلك ديفيد باكارد أحد مؤسسي شركة هيولت باكارد (شركة hp) الذي قال:
إن التسويق من الأهمية بمكان حتى إنه لا يمكن تركه في يد إدارة تسويق واحدة فقط ففي شركة تنتهج سياسة تسويقة ناجحة، لايمكنك تحديد من يعمل في قسم التسويق بسهولة
فالجميع في المؤسسة عليه اتخاذ قرارات تؤثر على المستهلك، إذا لم تقنع القيادة العليا في أي شركة بالحاجة إلى تركيز تفكيرها على المستهلك والاهتمام به فلن يمكن قبول اي فكرة تسويقية ومن ثم تطبيقها في بقية الشركة وتنفيذها
التسويق ليس عملية تحديد شكل الإعلان وأين سيتم نشره أو عملية إرسال نشرات ترويجية بطريقة عمياء للجميع أو الإجابة على اتصالات العملاء إن التسويق هو عملية تفكير منظم في ما الذي يمكن إنتاجه وكيف تلفت نظر المستهلك إليه بسهولة ويسر، ثم كيف تجعل المستهلك في حاجة لشراء هذا المنتج لفترة طويلة
ما هي القيمة التي يقدمها التسويق ؟
وظيفة التسويق بالإضافة الى النقاط السابقة ذكرها هي خلق وتقديم قيمة للمستهلك، لكن ما هي القيمة؟
القيمة هي المزج الصحيح ما بين الجودة والخدمة والسعر وهي إرضاء طلبات المستهلك بأقل مستوى ممكن لتكلفة الحصول على العميل والمحافظة عليه وإرضائه
يقول جاك ويلش الرئيس السابق لمجموعة جنرال الكتريك:
نحن في عصر القيمة، إذا كنت غير قادر على بيع منتج ذي جودة عالية للغاية بأقل سعر ممكن على مستوى العالم فأنت ستخرج من السباق
اعتادت محلات ماكدونالد على القول بأنها في مجال الأطعمة السريعة ثم عدلت هذه المقولة وجعلتها مجال الخدمة السريعة ومؤخراً تقول أنها في مجال تقديم القيمة حين تؤجر شركة رايدر سيارتها النقل فإنها تعطي للمستأجرين كتاباً يشرح كيفية ترتيب البضاعة على الشاحنات وكيفية ربطها وإحكام تثبيتها والانطلاق على الطريق
شركة نستله تبيع أطعمة أطفال وكذلك توفر خدمة عملاء هاتفية تعمل على مدار الساعة تجيب على أسئلة الآباء والأمهات بخصوص طعام الأطفال
يمكنك تعلم التسويق في يوم لكنك ستحتاج عمراً بأكمله تفنيه عليه كي تتقن فن التسويق- فيليب كوتلر
العملاء/ الزبائن/ المستهلكين
نحن نعيش اليوم في اقتصاد يقوم على العملاء والمستهلكين حيث العميل هو الملك وذلك بسبب تخمة المعروضمن المنتجات والخدمات
ان تغير فكرها من التركيز على صنع المنتج إلى التركيز على امتلاك العميل، يجب على جميع العاملين في أي شركة التركيز على العميل وان يقدموا خدمة الى العميل وإذا لم يفعلوا ذلك مباشرة وبشكل مباشر فيجب عليهم حينها أن يقدموا خدمة
لمن يخدم العميل في الشركة إذا لم تهتم بعميلك سيفعل غيرك ذلك ويأخذه منك يرى توم بيترز عبقري الإدارة
ان العملاء هم من أهم الأصول المحاسبية لأي شركة رغم ذلك لا تظهر أي قيمة لهم في دفاتر أي شركة حين تضع رقما يرمز لقيمة عملائك ساعتها سيمكنك إادة بناء استراتيجية التسويق لديك من احل ان تزيد حصتك من العملاء
اقرأ أيضاً… كيف تبيع أي شيء لأي إنسان – ملخص كتاب
اقرأ أيضاً… أتمتة المشاريع وفوائدها لرواد الأعمال والشركات
اقرأ أيضاً… كيف تؤسس مشروع تجارة الكترونية ناجح برأس مال بسيط؟
التسويق من الألف إلى الياء – التسويق من الألف إلى الياء – التسويق من الألف إلى الياء
