كيف تبيع أي شيء لأي إنسان، للكاتب جو جيرارد بالتعاون مع ستانلي براون
هو كتاب مختلف تماماً عن اي كتاب اخر يتكلم في نفس المجال وهو مجال لإحتراف البيع والشراء
لأن الكاتب ليس كأي مؤلف قام بتأليف كتاب لكي يقدم من خلاله مجموعة من النصائح التي تخص إتقان فن البيع والشراء
فالمؤلف جيرارد كان إنسان لا يمت للنجاح بصلة فحياته كانت سلسلة من الفشل الذريع منذ أن بدأ في العمل من سن الثامنة لأنه كان من أسرة فقيرة فاضطر الى الخروج من المدرسة للعمل لكي يسد احتياجاته الشخصية وقد تم طرده من اكثر من 45 وظيفة وكان إنسان فاشل بمعنى الكلمة
حتى سن الخامسة والثلاثين، وبعد ذلك أصبح أنجح رجل مبيعات على مستوى العالم وتم تسجيله بموسوعة جينيس للارقام القياسية، نتيجة قيامه ببيع ثلاثة عشر الف سيارة خلال اسبوعين فقط أثناء عمله كموظف مبيعات بشركة فورد Ford للسيارات
والعجيب في الامر انه قام ببيع هذا الرقم من السيارات كأجزاء وليست كسيارات كاملة، فبلغت حجم قطع السيارات التي باعها في هذا الوقت اكثر من ربع مليون قطعة من السيارات مما جعل انظار العالم كلها تتجه اليه كأنجح رجل مبيعات على مستوى العالم
فتلقى عروض من اكثر من سبعون الف شركة عالمية على مستوى العالم للعمل لديها لكنه رفض وأصر على الاستمرار في شركة فورد للسيارات
فما هي حكاية هذا الرجل وكيف اصبح كذلك؟
هذا ما ستعرفه من خلال كتاب “كيف تبيع اي شيء لأي إنسان”
لماذا تم تأليف كتاب كيف تبيع اي شيء لأي إنسان ؟
بعد ان حصل مؤلف كتاب كيف تبيع اي شيء لأي انسان على لقب انجح رجل مبيعات على مستوى العالم وبعد ان تلقى كل تلك العروض من الشركات العالمية سافر الى معظم دول العالم كمحاضر ،
رغم انه لم يستكمل تعليمه فقد وصل الى المرحلة الابتدائية فقط حتى يلقي محاضرات عن كيفية إتقان بيع أي شيء لأي إنسان
وقد تم منحه شهادة الدكتوراه الفخرية من اربع جامعات عالمية واستطاع الكاتب ستانلي براون ان يقنعه لتقديم تجرببته في هذا الكتاب المميز الذي احتل المراكز الأولى للمبيعات عالمياً لمدة ثماني سنوات
وهو الكتاب الوحيد لجو جيرارد
ملخص كتاب كيف تبيع اي شيء لأي إنسان:
يستعرض الكتاب في الصفحات الأولى منه السيرة الذاتية لجون جيرارد، فيقدم للقارئ بالتفصيل قصة المعاناة الأرباح التي عاشها مع أب يعامله بعنف وقسوة ويزعزع ثقته في نفسه وأم ليس لها حول ولا قوة سوى أنها تقوم بتشجيع إبنها من فترة إلى أخرى حتى تهون عليه ما يلاقيه من هذا الأمر
ثم بعد ذلك ينتقل المؤلف الى الوظائف التي عمل بها
وهي أكثر من خمسة وأربعون وظيفة بدأها بمسح الأحذية في الشوارع وبيع الجرائد للأفراد في الشوارع وتوصيل الطلبات للمنازل والتنظيف في المزارع للعجول وأيضاً عمل في المصانع كما عمل كمساعد نادل وايضاً كخادم في المنازل
ثم يشرح بعد ذلك أنه لم يكن أبدا ناقماً على كل تلك الوظائف البسيطة بل إنه يدين لها بالفضل فيقول:
تعلمت اول درس للبيع من مسحي للأحذية ومحاولتي أخد بقشيش زائد على قيمة ما قمت به ثم يتناول الكاتب أيضاً مرحلة أخرى مر بها وهي مشكلة بسبب انه تشاجر مع شاب اخر بسبب تافه وتحول الأمر إلى القضاء وتم سجنه لعدة شهور
ثم تأتي مرحلة التغيير في حياته على يد رجل قدم له وظيفة في بناء المنازل وكان يعمل لديه بالأجرة ومع مرور الوقت وفر لجيرارد منزل صغير يعيشي فيه وشيئا فشيئا اصبح جيرارد اليد اليمنى لهذا الرجل الذي كان ثريا بدرجة كبيرة
وقد علمه ثاني القواعد في البيع والشراء فتعلم جيرارد معنى كلمة عمولة من خلال شراءه بعض الاشياء ثم بيعها والربح منها
وكان ذلك الرجل الثري يملك مؤسسة صغيرة تقوم بنشاط الشحن والتفريغ لمختلف الشركات وبعد ان تقدم هذا الرجل في السن ترك له هذه المؤسسة كهدية على ما قدمه له طوال حياته، فلم يصدق نفسه
على الرغم من انها كانت صغيرة جداً ولا تحقق الأرباح الكثيرة لكن جيرارد استطاع بثمنها ان يتزوج وقد رزق بعد ذلك بصبي وبنت واستمر في العمل في تلك المؤسسة وتعلم الكثير خلال تلك الفترة حتى جاءت اللحظة الحاسمة
عندما كان هناك صفقة شحن بين المؤسسة وشركة فورد، عندما زار المندوب جيرارد استطاع جيرارد ان يوقع صفقة مع المندوب رغم مهارته
حققت له ربح كبير جداً في ذلك الوقت وعندما عاد المندوب الى مدير المبيعات في شركة فورد تعجب الرجل من مهارة جو وعلى الفور قام بالاتصال به وحدد موعد وقدم له عرضاً وهو ان يلتحق بالعمل لدى شركة فورد كمندوب مبيعات بمرتب زائد عمولة
وبالفعل التحق بتلك الوظيفة بجانب إدارة مؤسسته الصغيرة
واستطاع بعد فترة من الوقت إثبات كفاءته كمندوب ناجح، لكنه لم يستطع التوفيق بين عمله كصاحب مؤسسة للشحن وعمله في شركة فورد كموظف فقرر ان يبيع المؤسسة وينتقل بأسرته للإقامة في مكان قريب من مقر الشركة
ثم يستعرض بعد ذلك المؤلف المرحلة الحاسمة في حياته وكيف تدرج من مندوب صغير للمبيعات إلى اهم مندوب في الشركة
فكان يستطيع بأسلوبه السلس السهل ان يبيع اي شيء لأي إنسان حتى انه استطاع ان يبيع كاتالوجات لشركة فورد بلغت قيمتها اكثر من ستمائة ألف دولار
ومن المعروف ان تلك الكاتالوجات لا تباع بل انها تعطى على سبيل الهدية
لكنه قام بذلك تحدياً لمدير المبيعات الذي قال له: إن استطعت ان تبيع هذا الكم الذي لا يباع اصلاً سوف اقدم استقالتي وسوف تكون انت الرئيس الجديد للمبيعات في فورد
وبالفعل قام جيرارد ببيع هذا الكم في مدة لم تزد عن الخمسة عشر يوم،
ثم تأتي الفصول الاخيرة للكاتب تستعرض وجهة نظر المؤلف وأسلوبه في فن البيع وإتقانه
ولعل اهم ما ذكره المؤلف في هذا الصدد هو كيفية تقديره للزبون والذي رفض ان يطلق عليه هذا الاسم
فقال ان هذا تحقير من شأن العميل فهو ليس بزبون بل اهم شخص على الكرة الارضية
وقد وصف ذلك بأنه عندما يتعامل مع عميل، ويقصد هنا الرجال والنساء فإنه يتخيل ان الكرة الارضية لا يوجد بها سوى هذا الشخص
وانه هو الوحيد القادر على منحه ما يريد ان يحيا به ، لذلك يعطي له ما يستحقه من اهتمام كبير
وفي هذا الشأن يستعرض المؤلف أكثر من فصل ليحاول ان يثبت مدى أهمية احترام العميل ووقته وذوقه وتحقيق اعلى فائدة له
ثم تأتي في الخاتمة القاعدة التي اطلق عليها جيرارد اسم قاعدة ال 250
وهي القاعدة التي تم اعتمادها في جامعة هارفرد البريطانية كقاعدة اساسية في مجال البيع والتسويق ويستعرض لنا جيرارد بالتفصيل هذه القاعدة فيقول:
أنه اكتشفها عندما حضر إحدى الجنازات وأحد الأفراح، فقد لاحظ ان مسؤول تنظيم الجنازات قد قام بوضع 250 للمعزين وعندما سأله عن كيفية معرفته بأن الأشخاص الذين سوف يحضرون الجنازة يبلغ ععدهم 250 شخص، قال له:إن هذا يأتي بالخبرة فعندما نظرت إلى كم المدعوين للجنازة أدركت أنهم 250
ثم بعد ذلك ذهب إلى أحد حفلات الزفاف فنظر ووجد ايضا ان هناك 250 كأس تم إعدادها للحاضرين
وعندما سأل منظم الحفل أجابه بنفس الإجابة وهنا أدرك جيرارد أن لكل إنسان مجموعة من الأفراد لابد ان يحضرون جنازته او حفلاته، حتى وإن لم يكونوا أقاربه
فقد يعرف مجموعة من الأفراد من الممكن أن يقلوا عن هذا الرقم أو أن يزيدوا، ومن هنا كانت نظريته التي جاءت خلاصتها لتقول:
(انك عندما تقوم ببيع شيء مثالي مكتمل المواصفات ومُرضي بنسبة 85% إلى عميل فاعلم علم اليقين أنك قد إكتسبت 250 عميل آخرين، وقال أن تطبيق هذه القاعدة في عمله هو سر نجاحه)
مارأيكم بهذه القاعدة؟
لتحميل الكتاب من هنا
اقرأ أيضاً… قصة خطة الخمسين | خطة ممكن تقلب موازين حياتك بالكامل
اقرأ أيضاً… كتب رائعة ستغير تفكيرك في ٢٠٢٢ – اليك افضل سبعة كتب
اقرأ أيضاً… إنجاز المهام – النظام الذي سيغير حياتك بالكامل ! – ملخص كتاب
https://www.youtube.com/watch?v=fqxveoju_bM
