تمهيد لاستخدام Facebook Sales Funnel
عندما نطلق حملتنا الإعلانية الكثير، يظن أن الإعلان كافٍ لجلب المبيعات أو تحقيق هدف الحملة الإعلانية، لكن الصدمة تأتي بعد إنشاء الحملة ودفع المال عليها بدون نتيجة.
البعض يستسلم والبعض الآخر يبقى على ذات المنوال ويستنزف مالياً حتى يضطر للتوقف في النهاية دون معرفة السبب.
إن الأمر لا يتعلق فقط بتصميم الإعلان، وإنما يجب الأخذ بعين الاعتبار أموراً أخرى لنجاح الحملة.
العلاقة مع العميل
ليس كل ما علينا أن نبيع ونذهب، وهذا خطأ. كلما قويت علاقتك مع العميل كلما استطعنا تمرير رسائلنا التسويقية واستطعنا جلب مبيعات أكثر.
السبب الرئيسي لعدم تحويل العميل أو الحصول على مبيعات وتفاعلات هو عندما نكون جدداً في السوق والعميل لا يعرفنا ولا خدماتنا ولا منتجاتنا أو جوتها أو صدقنا أو أن المنتجات هي ما يريده.
أو أن العميل يجد تجارتنا عبر الفيسبوك وهناك يدخل الناس ليجدوا أخبار أقاربهم ويتسلون وليسوا مركزين للبحث عن الشراء أساساً.
للاسف بعض الناس يضعون صورة منتجهم وخدمتهم ويرسلونها للعملاء ويطلبون منهم شراء المنتج، لأنهم رائعون.
أنت رائع بالنسبة إلى نفسك ولكن ليس بالنسبة للعميل، وهذا لا يتم هكذا خاصة إن كنا مسوقين جدد.
والبعض يقومون بحملات إعلانية وقام العملاء بوضع إعجابات وزاروا المتجر بدون أن يشتروا شيئاً.
الحل لذلك بتقوية العلاقة مع العميل عن طريق إضافة قيمة لحياته وتكون الفائدة له أكثر منك ظاهرياً، فيجب التذكر أن المنتج أو الخدمة هي لحل مشكلة في حياة العميل.
وكلما كانت المشكلة المحلولة أكبر كلما حصلنا على مبيعات وقاعدة زبائن أكبر.
مفهوم Sales Funnel
حتى تنجح الإعلانات يجب أن ننقل العميل إلى Funnel، وهي Sales Funnel ويمر منها جميع العملاء قبل أن يصلوا إلى مرحلة الشراء، فليس كل العملاء سيشترون خدماتنا.
وال Funnel هرمي، دلالة أن ليس كل من دخلها يصل إلى المرحلة النهائية والتي هي الشراء. يمكن أن تسوق لألف ولا يشتري سوى 10% وهي أيضاً نسبة صعب الحول عليها عندما تكون جديداً.
أفصل نسبة مقبولة هي 1% إلى 3%، وهي تختلف من قطاع إلى آخر وحسب وضعك في السوق، وعليك التفكير بطريقة معينة لإنشاء Sales Funnel تناسب عملك.
ويجب أن تنقل العميل من مرحلة التوعية إلى مرحلة الشراء.
Awareness
في عالم التسويق الجماهير إلى أقسام أولها Cold Audience وهي الجماهير البادرة يجب تحويلها إلى Warm Audience، وحينها سيتقبلون عملك وما يتعلق به.
Touch Point
هي تقوم على تقوية علاقتك مع العميل والتواصل معه عبر نقاط تواصل Touch Point وكلما زادت تقربنا إلى العميل أكثر.
لكن نحتاج من 6 إلى 9 Touch Points حتى يبدأ العميل بالتفكير بالموضوع، وحتى هذه النقاط تختلف من عمل إلى آخر.
نوع المنتج أو الخدمة
بيع المنتجات الطبية والصحية ومثيلاتها يحتاج نقاطاً أكثر حتى نحصل على ثقة العميل.
سعر المنتج
وايضاً سعر المنتج يؤثر على حجم النقاط المطلوبة، فكلما زاد سعره ازدادت الحاجة إلى نقاط أكثر.
مصدر المنتج
مصدر الخدمة والمنتج يؤثر على عدد النقاط المطلوبة لتقوية العلاقة مع العميل.
وبشكل عام، زيادة نقاط تزيد فرصة زيادة المبيعات. وبغض النظر عن طبيعة المنتج ومصدره يجب أن يكون فراغ منطقي بين نقاط التواصل.
كلما استطعت أن تصبر عن ترويجك المباشر لمنتجاتك كلما كسبت أكثر. فلا تبالغ بالبيع فالشكوك تزيد نحوه. وأنجح طريقة للتسويق هي أن تشعر بما يريده العميل.
ما شكل نقاط التواصل
تختلف من عمل إلى آخر، ويمكن أن تكون عبارة عن محتوى يقدم للعميل من منشور أو رسالة أو مكالمة هاتفية، رد على سؤال على الصفحة التجارية أو دعوة للعميل لحضور مناسبة معينة.
والفكرة واحدة وهي تقديم قيمة مضافة لحياة العميل والتقرب منه على مراحل.
نقاط تواصل عبر محتوى
المحتوى بداية يكون مزيد من محتوى مفيد للعميل، وله علاقة بتجارتنا ويتخلله رسائل تتحدث عن المنتج والخدمة بشكل ظريف.
ولا تكون الرسالة التسويقية مباشرة الآن، لأنها مرحلة التعامل مع جمهور بعيد عن الاهتمام وخسارتهم سهلة للغاية. ونحن سنثير اهتمامهم على مراحل.
ومن كل 10 مرات نقاط تواصل نحلل رسالة واحدة تسويقية غير مباشر تتحدث عن المنتجات وذلك بأن يكون لديك محتوى أصلاً.
المحتوى يجب أن يكون جذاباً وذو معنى ومفيد، يتحدث عن أمور تجمع بينك وبين العميل، ويمكن التنويع بطبيعته كالصور والفيديو والجيفز أو غيرها.
محتوى فيديو
لكن الفيدوهات هي ما يحصل على تفاعلات أكثر من غيرها، وإن استخدمها في الإعلان تستفيد منه بأن تنشئ Custom Audience.
وهذا شرحته في فيديو كيفية استهداف العملاء باستخدام LookAlike و Custom Audience .
وهذه الفيديوهات تساهم في زيادة عدد الزوار على الموقع الإلكتروني. وعندما تضع محتوى بأشكال مختلفة ستميز أي محتوى الذي حصل تفاعلات أعلى واهتمام أكبر.
عندما تقوم بمنشورات أو فيديوهات أو غيرها على صفحتك التجارية في الفيسبوك أو موقعك، أو سألك العميل سؤلاً، يجب أن تجيبه، حيث يوجد في العمل خدمة العملاء تقوي علاقتك بالعميل.
لا تهمل هذا الجانب أبداً، بالذات لأنك تقوم بعملك لأنك تبني علاقة ونقاط مع العميل وستهدمها بالاستهتار أو الملل من الرد.
المحتوى المقدم في هذه المرحلة يقع ضمن دائرة Awarness ويفضل تنويع مكان المحتوى، ويجب أن يكون موجوداً بالدرجة الأولى على موقع أو متجرك.
ليتعرف العميل على تجارتك. ويعتاد على الضغط والتوجه إلى موقعك. وهذه مهمة صعبة عليه بان يضغط ويزور شخصاً لا يعرفه، ويخرج من الفيسبوك.
لا تستهن بالتفاعلات في صفحتك التجارية، لأن الفيسبوك يساعدك في استهداف الجماهير الذين استهدفوا مع صفحتك التجارية وعروضك عليها.
اهتمامات عملائنا Interest
بعض العملاء من وصل إلى موقعنا ومنهم من اهتم بالتسجيل فيه أو بالنشرة البريدية ومنهم من تفاعل مع صفحتنا التجارية في الفيسبوك.
نستطيع أن نقوم ب Custom Audience لنستهدف هؤلاء العملاء، وهنا نستخدم بياناتهم لتوجيههم إلى عرض إضافي لا يقدرون على مقاومته.
بسعر زهيد وعرض مغر وليس فيه مخاطرة، أو بعرض مجاني ومدفوع معاً، وعلينا زيادة اهتما العميل بعملنا باي شكل.
يمكن وضح محتوى حصري مهم أو يفيده، وحتى يحصل على الخدمة يحتاج أن يسجل بإيميله وهنا العميل سيضطر أن ينتقل إلى صفحة landing Page.
يجب أن تفكر بطريقة عرض مغرية تجعل الناس تسجل بموقعك، من عملك ولا يتسبب بخسارة لك.
Upsell
تهدف إلى الحصول على بيعة صغيرة من منتج مجاني، لتبدأ باستدراج العميل بشيء يفيده، مثل تزويده بمنتج من موقعك يمكن تحمل العميل لتكلفة الشحن.
احرص على وجود برنامج بيكسل على موقعك، و Custome conversion لأهم صفحات التحميل. يجب أن يكون الموقع جاهزاً قبل وصول الزائرين.
تسجيل البيانات
وتسمى Lead Magnet ، ليس جميع العملاء ينتقلون من مرحلة Awareness إلى Interest لذا العميل المهتم فقط سيظهر هنا.
عند نجاحك وحصولك على عملاء تفاعلوا مع عملك بأي شكل، فأنت تكسب إيميلاتهم وهي الخطوة الأولى للحصول على المبيعات.
لأنه انطلاقاً من هذه البيانات تستطيع استهدافهم بعروض جديدة باستخدام Custom Audience. أو تصمم Lookalike Audience.
وأهم شيء تكسبه بتسجيلك الإيميل هو التزام العملاء بأن يتعامل معك فيما بعد ويشتري شيئاً معيناً منك. وإن حصلت على إعجاب العملاء ستجدهم حول عملك ويتفاعلون معك بأي مكان.
بعض الناس لا يملكون موقعاً، لا يملكون سوى صفحات تجارية بسيطة على الفيسبوك أو انستغرام، يستطيعون أن يستقطبوا العملاء بإنشاء حملة إعلانية واختيار هدف lead.
إن كان لديك موقع أو Funnel تستطيع استقبال ايميلات الناس عندها تقوم ب Custom conversion لصفحة التسجيل.
أسباب قلة العملاء
وصول العملاء لصفحتك لا ضمن أي شيء، لأن نسبة من يبقى في المتجر ستقل لأسباب كثيرة:
تسجيل البيانات
منهم من يرى أنه سيسجل فيرفض ويغادر المكان.
مظهر الموقع
التهاء العميل بشيء آخر
كالعمل والهاتف ونسي أنه يتصفح موقعك، وما رابط موقعك.
التأجيل
يمكن أن العميل أعجبه املوقع ولكن قام بتأجيل التسجيل إلى وقت آخر ومن ثم نسي رابط الموقع.
أسباب كثيرة تشتت العميل ولكن الأكيد أن الضغط على الرابط لا يضمن الحصول على أي شيء. ويمكن إعادة استهداف العملاء لأن لديك بياناتهم من بيكسل الفيسبوك.
إن العميل الذي لا يتفاعل مع موقعك، لاتتوقع أن يدفع أي مبلغ مقابل خدمتك، وهناك أناس شكاكون من الصعب وثوقهم بأي شيء.
لذلك ركز على الشريحة الأولى التي وصلتك Early Adopters الذين أعجبوا بخدماتك ومنتجاتك.
Decision
هنا العميل يقرر هل المنتج يستحق الشراء؟ العميل لديه فكرة عن عملك، عن طريق رسائلك التسويقية. لكنه يحتاج أن يعرف أن المنتج يحتاجه في حياته.
سنساعده في اتخاذ القرار باستخدام بعض التكتيكات:
تحليل نتائج الحملة، يجب أن تتابع مؤشرات الحملة الإعلانية
إختبار العروض المختلفة ومقارنتها ببعضها، أيها أعطاك نتائج أفضل.
التركيز على استهداف العميل الصحيح خلال بناء بروفايل العميل. وهي تعطي نتائج أفضل من الإعلان الجذاب الموجه للجمهور الخطأ.
اختبر تقبل جمهورك لأشكال مختلفة من الإعلانات لتعرف أيها أعطى نتائج.
اختبر صفحات الهبوط ولا تبقى على ذات التصميم، فإن كان هناك معدل مرتفع لترك الصفحة، فقم بتعديلات بسيطة تضاعف ال Conversion Rate.
الأمور لن تسير بسلاسة، لكن بمجرد اجتيازك لمرحلة Awareness سيصبح لديك Data تفيدك في المراحل التالية. حيث تستطيع الاستفادة منها في عدة سيناريوهات مدروسة.
علينا بالاستمرار على نفس المنوال بالتسويق المباشر وغير المباشر، طالما عملك مستمر ستستمر بإضافة قيمة جديدة له ومتجددة لتشجيع العملاء على اتخاذ قرار الشراء.
عرض المنتج الرئيسي Compelling Offer
وذلك بأن تقوم ب:
Free Trial
للمنتج أو الخدمة التي تقدمها.
عرض مجاني
بجزء من الخدمة.
عامل الاستعجال Strong call-to-action
كي تدفع العميل لاتخاذ القرار بمبدأ Scarisy لكن لا تبالغ باستخدامه، يجب أن تكون صادقاً وإلا تفقد معنى الجملة.
Coupon /Discount
في متجرك كل منتجاتك معروضة، جهز صفقات مربحة لتساعد العميل على اتخاذ القرار لبعض المنتجات، لكن لا تجعل كل المتجر عبارة عن تخفيضات.
الشحن المجاني
يمكن استخدامه لمنتجات بعينها.
حينها يمكن للعميل أن يشتري. فإن حصلت على عميل واحد سعيد بخدماتك فيكون حصولك على عملاء آخرين مسألة وقت.
طبعاً في المرحلة الثالثة من ال Funnel الجماهير تتفلتر أكثر من ذي قبل، ن من يصل إلى هذه المرحلة هو أفضل عميل لديك.
Action
المرحلة الأخيرة من ال Funnel
لن تستطيع أن ترصد وتتابع جهودك التسويقية إلا عندما تقرأ تحليل بيانات حملتك الإعلانية، التي ستقوم به بعد كل حملة.
طرق زيادة الأرباح
تقليل تكلفة الإعلان وزيادة عدد الناس المشترين.
توجيه الإعلان للجمهور الصح.
الانتباه إلى كافة مؤشرات أداء الحملة الإعلانية. وذلك باتخاذ إجراءات تصحيحية لوقف الاستنزاف المالي.
عرض مغري للعملاء.
وصول إلى جماهير أكثر.
وبعد أن تكون قمت بكل ذلك تنشئ حملة أخرى تتلافى فيها كل أخطاء الحملة الأولى وتحسن المحتوى والتصميم.
إنشاء حملة تحويل
تحتاج إلى إنشاء قسم Conversion Event لتقدر متابعة أداء الحملة وتكلفتها.
خاتمة
هذه هي كيفية إنشاء Sales Funnel في الفيسبوك وكيفية الاستفادة من إعلانات الفيسبوك لإنجاحها وكيف نستخدمها لتقوية علاقتنا بالعميل للحصول على مبيعات.
وهذه ال Funnel يجب أن تعيد إستخدامها كلما قمت بحملة جديدة لتستهدف جماهير جدد أو Lookalike Audience . لكن حينها يكون لديك محتوى جاهز وقابل لإعادة التدوير.
ولمن يبحث عن اختصار لكل ذلك للحصول على مبيعات، لا يوجد طريق آخر.
لتحصل على مبيعات عليك أن تدخل عميلك في ال Sales Funnel التي شرحناها في الفيديو. ومع ذلك هذا لا يعني الحصول الأكيد على مبيعات.
التصميم وصفحة الهبوط
تصميم الإعلان يتعلق بطبيعة الميديا المستخدمة، من نص والعرض المقدم وتطلق الإعلان مع صفحة الهبوط.
إن الإعلان هو رسالتك للعميل وواجهتك، فإن لم يكن الإعلان مغرياً فلا فائدة من خطة Sales Funnel.
Bounce
هو أن يكون في اعلان عرض واضح ومشجع، ويتطابق محتواه مع ما سيراه العميل في صفحة الهبوط حتى لا يشعر العميل بأنه تم تحويله إلى رابط خطأ، وإلا فسيخرج بسرعة.
وكلما ارتفع معدل Bounce معناه أن هناك مشكلة في الموقع أو Funnel. وإبن لم يكن هناك أسباب مقنعة لشراء المنتج أو منتجات مجانية فالعميل لن يسجل.
Customer persona
يجب أن يكون الإعلان يعرف لمن موجه وهذا يتطلب معرفة مواصفات العميل، والمفروض أن يركز على فائدته للعميل وليس على مواصفاته.
وبما أن المنتج يجب أن يكون موجهاً لحل مشكلة أو يحتاجه العميل فيجب أن نركز على المشكلة التي يحله والفائدة المضافة فالإعلان يجب أن يتمحور حول العميل وليس عملك.
Spelling Errors and photos
يجب أن يكون خالياً من الأخطاء الإملائية، ونصه مشوق وذو صور عالية الجودة وتوضح طريقة استخدام المنتج، فهي تؤثر على نسبة نجاح الإعلان إلى 90%.
مكان الإعلان
إما بالسطر الرئيسي أو فوق صورة الإعلان نفسها.
لون الإعلان
ابتعد قدر الإمكان عن اللون الأزرق للفيسبوك، حتى يبرز إعلانك.
حجم النص
يجب أن لا يتعدى حجم النص على الصورة 20%. حتى يستطيع الفيسبوك إرساله للجمهور المستهدف بدون مشاكل.
مقاسات الميديا
لينجح إعلانك عليك التقيد بمقاسات الميديا المستخدمة، وهي ما يوضحها الفيسبوك في صفحة Facebook Ads guide.
إعلان الفيديو
أفضل إعلان هو إعلان الفيديو، وركز أن تخطف نظر المشاهد من أول 30 ثانية، لأنها أكثرفترة ينتبه بها العميل لإعلانك، وبعدها يقرر إما يترك أو يكمل الإعلان.
وهناك أدوات تساعد المبتدئين على إخراج الفيديوهات الخاصة بهم بدون أن يستعينوا بخبراء.
تخصيص المنشورات
تعامل مع كل منشور من منشورات صفحتك التجارية كإعلان بذاته. فالمنشورات تجلب تفاعلات عالية.
وقت الإعلان
يختلف الناس عليه، ولكنه يختلف حسب توقيت البلد الذي هو موجه له. وعلى الأغلب يدخل الناس إلى الفيسبوك في وقت فراغهم.
التركيز على كلمات القوة
وهي أفعال مثل جرب، احصل، ابدأ،إقرأ، احفظ .
مصادر صور مجانية
توفرها الفيسبوك، حيث يساعدك الفيسبوك في إيجاد ما يلائمك.
قسم Templates
حيث يمكنك تصميم إعلانك من القوالب الجاهزة التي يقدمها الفيسبوك في مكتبته.
أتوقع هكذا أصبح لدينا فكرة قوية عن إنشاء Sales Funnel ناجحة في الفيسبوك، ويبقى علينا التطبيق والإستفادة من كل هذه المعلومات.
