كيف تصبح StartUp ناجحاً

دليل المبتدئ StartUp مع الدحيح

أعزائي المشاهدين السلام عليكم ورحمة الله وبركاته أهلا بكم في حلقة جديدة من برنامج الدحيح. وحلقة اليوم عن StartUp .

اليوم سنتحدث عن المال نريد أن نكون أثرياء ونصبح أصحاب شركات واستثمارات، نشغّل الشباب والبنات ونحافظ على Gender Ratue، ونحضر Bin Bags.

وسأدخل عليك كمندوب الحلقات وأعطيك بطاقتي وأقول لك أنت مع برنامج الدحيح، برنامجنا دليلك لفتح StartUp.

كيف تحصل على فكرة StartUp

الحمد لله أنك تنتمي لطبقة استطاعت شراء سيارة قبل التعويم، واستطاعت أن تملأها بالبنزين قبل رفع الدعم.

لكن لم تستطع أن تركنها، وتظل تدور باحثاً في الشوارع حول المكان، لتجد موقفاً لركنها. وتظل تبحث ولا تجد مكاناً.

لكن تجد فكرة، وما يدريك ما الذي سينتج عن هذه الفكرة؟ ستقوم بصياغة تطبيق يدعى: اركن لي على وزن ادفع لي، وصلني، قل لي. لكن المهم أن لديك فكرة وليس الاسم.

وأخذت تفكر كيف تقوم بتشغيل التطبيق؟ يمكن مثلاً أن أحدهم يخرج من مكانه فيضع إشارة على GPS أنه متاح، والشخص الذي يبحث عن مكان، يجد العلامة فيقوم بركن سيارته فيه.

المهم أنك تصبح متابعاً للتطبيق وتتعود على البحث فيه، وتراقب المصادر وتبدأ بعمل Market Research فتفهم أكثر عن منافسيك وزبائنك.

إنها فكرة عظيمة وعبقرية، ويمكن للناس جميعهم أن يصبحوا زبائنك، ولا يوجد منافسين كثر إلا برنامج آخر بنفس الاسم تقريباً.

لكن لا يهم، ستكمل مشروعك بشكل عادي، حيث يمكنك أن تنافسه وتنتصر عليه.

كيف تعمل على فكرتك؟

وأنت متحمس للعمل على شركتك، تأتيك أفكار سيئة أو تبدأ بانتقاد نفسك أو تضع نفسك مكان السائق.

وتفكر لو أني خرجت من مكان الركن وأنا مستعجل ما الذي سيجعلني أفتح جوالي وأضع علامة ركن فارغ لأجل شخص آخر؟

مع كامل احترامي للشخص الذي يحتاج أن يركن سيارته، لم أفعل ذلك؟ وأنا أريد أن أفلت من المراقب الذي سيطلب مني نقوداً. ولن يشكل فرقاً بالنسبة لي موضوع الركن.

وفي حلقة سابقة تكلمنا عن فكرة Gamification: كيف أن أفعالاً معينة تحفزك لوضع نقط ودوائر قد تأتي عليك بالعروض والوجبات من بعض المطاعم.

تجعل الناس تضع نقاطاً في كل مرة تترك مكاناً للركن، وتضعه على التطبيق فيحفز الناس على إخراج جوالاتهم ووضع علامة متاح على مكان الركن.

يبدو أن هذه الفكرة بدأت تصبح جاهزة وتجعل عيونك تلمع، وأنك ستلغي مواعيدك الأخرى وتركز على صياغة هذا التطبيق.

تأليف الفريق

إن هذا البرنامج الذي ستؤلفه هو خدمة، كما الخدمات في التطبيقات Uber و Careem. وميزة هذه الخدمات مقارنة بالمنتجات أنك لا تحتاج للمال الكثير لتبدأ به.

لو أنك تملك شركة جوالات ولديك منتج، فإنك تحتاج إلى مصنع وعمال وتحتاج أموالا ًطائلة في البداية، لكن الحمد لله اليوم الأمور سهلة. أنت فقط تحتاج APP Developer مطور برامج.

أليس محمود صديقك APP Developer؟ اتصل به واجعله Co-Founder شريك بالتأسيس فإنه سيعمل معك بالمجان.

أخرج جوالك واتصل به بسرعة وكلمه، وقل له أنك ستعينه CTO لشركتك، ويكون له 40% وأنت لك 60% .

فيجد محمود الفكرة عبقرية وعظيمة، فيوافق ويوقع على اتفاقية ShareHolder Agreement، باختصار SHA.

وتبدأ بالخطوات الأولى Bootstrapping، فلا تحتاج الكثير من النقود لتؤسس الموقع والتصاميم والرموز.

الحصول على Business Incubator

الحمد لله بعد العمل والجهد، تتكون الفكرة في عقلك وتكون قد طبعت بطاقة تعريفية لأنك CEO الشركة وتوزعه على الناس ومعارفك.

وعندما تكتمل الفكرة تذهب إلى Business Incubator مثل AUC VENTURE LAB أو نهضة المحروسة، وتعني الشخص الذي يحتضن المبتدئين StartUps.

إن نسبة كبيرة من Incubators يعملون إما بتمويل حكومي أو تمويل شركات، قد قرروا أن يعملوا مع StartUp مبتدئين صغار.

ويقوموا بتنميتهم وتكبيرهم ويجعلوهم ناجحين وفي أغلب الحالات لا يمتلكون من شركتك شيئاً.

بل فقط يستقبلونك ويوفرون لك Co-Working Space مكاناً للعمل ومعلمين ليعلموك كيف تصنع Lean Model Canvas لتستطيع في يوم من الأيام أن توصل خدمتك لمن يحتاجها.

الحمد لله ذهبت الى Incubator وقدمت فكرتك وقُبلت، مبروك.

وبعدها أصبح لديك نموذج مبدئي Prototype لبرنامجك، تحتاج هنا الى الخطوة التالية وهي التحقق من الفاعلية على النموذج المبدئي لتتأكد أنه هناك حاجة حقيقية للمنتج وأنه يوجد زبائن لخدماتك.

وبعد أن تخرج بنموذجك وكل شيء يسير على ما يرام وأصحابك وأهلك قاموا بتجربة البرنامج ووجدوه لطيفاً، وهؤلاء يدعون Early Adopters المستخدمين الأوائل.

لكنك تتكلم عن برنامج ركن سيارات، وتحتاج إلى ناس كثر يقومون بركن سياراتهم، وناس كثر تترك مكان الركن وتتفق مع شركات أخرى لأنك تتبع فكرة Gamification.

وطالما تحتاج أناساً كثر فإنك تحتاج إلى تسويق وتحتاج للنقود.

التواصل مع Accelerator

فإما أن تذهب للمصرف، وهي ليست فكرة جيدة مع احترامي للمشروع، لكن يمكن أن تفشل مثل 95% من الشركات التي تقفل بعد خمسة سنوات من العمل.

وإن فشلت فإن المصرف يحتاج نقوده، وإن لم تقوم بإعادتها ستسجن، فالأفضل أن تبحث عن مستثمرين ليشاركوك في الربح والخسارة.

لنتحدث عن Accelerator في البداية، حيث يوجد منهم الكثير منهم EdVentures في القاهرة، oasis500 في الأردن.

سيمنحونك أشياء كثيرة وعلاقات كثيرة مع المستثمرين لكن الأهم من ذلك أن يمنحوك نقوداً. وهذه النقود مقابل نسبة من ملكية شركتك.

وعادة تكون من 10% إلى 20% كحد أقصى، لنقل بقيمة نصف مليون جنيه. إذن فإن قيمة شركتك ستكون خمسة مليون جنيه إذا أردت أن تبيعها.

كيف تطور عمل StartUp الخاص بك

فرحت بالأموال الكثيرة، وستبدأ بتجهيز مكتب وزيادة عدد العاملين. لكنك ما زلت متضايقاً من النسبة التي أخذوها، وليس ما يهمك ما النسبة بل ما يهمك هو كم أصبحت تساوي هذه النسبة.

وبعد أن تتعامل مع Accelerator ويعمل على تنمية عملك، وبعد أشهر من العمل والعلاقات يكبر تطبيقك، ويستعمله الكثير من الناس.

كيف تقوم بدورة استثمار Round of Investment

إنها اللحظة التي كنت تحلم بها وبدأت تحصد إيرادات وتحصل على المال، عندها بدأ يزيد الحمل عليك وبدأ يحتاج مخدمات وأموال أكثر، والذي تملكه منها لم يعد يكفي.

عندها تحتاج إلى دورة استثمار Round of Investment. تحتاج إلى الملايين. يمكن أن تحتاج Seed Round من Angel Investor.

وهم أفراد يملكون أموالاً كثيرة يريدون أن يستثمروها، كأمير خليجي أو ملياردير أوروبي، أي شخص يملك المال الكثير.

أو يمكن أن تذهب إلى Cairo Angels أو أن تكوّن جسوراً وتعمل سلسلة من دورات الاستثمار Series A Round of Investments بقيمة مليون دولار.

لكنه مبلغ كبير فمن يدفع لك في تطبيقك مبلغاً كبيراً كمليون دولار؟ مع أنه تم جمع ل SWVL في Seeds مبلغ ثمانية مليون دولار لذا لا يبدو مليون دولار مبلغاً كبيراً.

وإن لم يعجبك Angel Investors ولم تعجبك فكرة أن يدخل فرد بأمواله، وتحتاج لمؤسسات كبيرة من مستثمرين كثر متخصصين في إدارة StartUps متعددين.

يمكنك أن تذهب إلى Venture Capitalist ال VCs مثل Endure في مصر. وهي مؤسسات تملك أموالاً كثيرة وتستثمر في الشركات الصغيرة.

وبعضهم حجمهم ضخم مثل SoftBank أكبر Venture Capital موجودة، لديها استثمارات تقدر بمائة مليار دولار.

حيث أن مالكها أخذ من ولي العهد السعودي 45 مليار دولار في خمسة وأربعون دقيقة في اجتماع واحد.

وهو رجل رائع لديهم استثمارات مثل Boston Dynamics المتخصصة في الروبوتات المدهشة، إنه رجل كبير في اليابان فهم لن يجدوا صعوبة في منحك مليون دولار.

لم يقوم المستثمرون بتمويل StartUps صغار؟

أحدهم يتساءل: لكن عملي صغير يكفيني وممكن أن أفشل، ما الذي يجعل أحدهم يعطيني كل هذه النقود؟

إن المستثمر يمكنه الاستثمار في عشرين StartUps يمكن لتسعة عشر منهم أن يفشلوا.

لكن يمكن أن يخرج واحد مثل Facebook أو Google أو Amazon تعيد للمستثمر الأموال التي خسرها في التسعة عشر شركة الماضيين.

المهم ان تجد لنفسك Venture Capital أو VC الذي يعطيك هذا المبلغ. ولو أن فكرتك ظهر أنها جيدة وقابلة للتوسع والانتشار لن تجد صعوبة في إيجاد مستثمرين يدفعون حقاً.

إن الأموال في العالم موجودة بكثرة والأفكار الجيدة هي القليلة.

الانتقال إلى مستوى Series B

ثم تكبر شركتك وتكتسح السوق المصري، ولكنك تريد أن تتوسع أكثر فتدخل عالم Series B تخرج منها بمبلغ ثمانية مليون دولار.

والناس تشاهد مشروعك عظيماً، أكثر من ستة مليون قيمة Wuzzuf وأقل من ثلاثة عشر مليون قيمة mawdoo3.com.

ثم تنزل إعلاناتك في الزمالك والمهندسين لأجل الازدحام هناك، ولا يوجد مكان للركن. مصاريفك أصبحت أكثر على إعلانات Billboards.

ومشاهير Influencers يظهرون وهم يركبون سياراتهم ويستخدمون تطبيقك. وأنت تضخ أموالاً كثيرة، وفي أوراقك تسجل خسائر، لكن لا يوجد مشكلة.

إذ إن Uber ظلت تسعة سنوات تسجل خسائر بالمليارات، و Amazon بقيت خمسة وعشرون سنة بدون أرباح.

أو في الحقيقة لا يخسرون كثيراً لكن لا يوزعون أرباحاً، بل يستمرون بالاستثمار في فتح أسواق جديدة ومنتجات جديدة، فنجد مثلاً Uber Eats و Uber Health وهكذا تتوسع الشركة أكثر.

مثلما ستفعل أنت وتعي هذا تماماً بضخ المال ووضع الإعلانات لأجل توسيع سوقك، فالنمو الآن وزيادة عدد المشتركين يمكن أن يكون أهم من المكاسب.

الانتقال إلى مستوى Series C

وتدخل Series C وتخرج بعشرين مليون دولار، فيأخذون 10% من الشركة، ويصعب عليك ذلك لكن قيمتها وتقييمها يكون قد أصبح مائتا مليون دولار.

أصبحت شركتك كبيرة، فتأتيك عروض استحواذ من شركات كبيرة لتعرض عليك استحواذ شركتك. مثلما استحوذت Amazon على souq.com.

لكنك ترفض، ترفض لأنك تريد أن تصل إلى حلمك وتصبح Unicorn وأن تصبح قيمة شركتك أكثر من مليار دولار. مثلما شركة Careem أصبحت Unicorn عام 2017 فشركتك لا تقل عنها.

وبعد ستة سنوات من الجهد والعمل الشاق حققت حلمك. لكن بما أنك في الشرق الأوسط فإنك ستكون Unicamel وليس Unicorn وليس هذا سخرية منك.

أصبحت شركتك شركة كبيرة، وعندك مستخدمين بالملايين، والتطبيق خاصتك انتشر بشكل واسع، وصار متصدراً في أكثر من دولة لكنك تشعر أنك تقدر على أن تتوسع أكثر.

طرح الشركة في البورصة

كما قال ستيف جوبز Steve Jobs:Stay Hungry Stay Foolish ابق جائعاً ابق أحمقاً.

وتفكر في نفسك أريد أن أستفيد مالياً من المستخدمين، لم لا أشتري أماكن للركن؟ لكن هذا يحتاج أموالاً كثيرة ويحتاج خطوة عملاقة.

فتقول لنفسك: أريد أن أصبح شركة مساهمة وأعمل IPO :Initial Public Offering أي اكتتاب عام وأسجل في البورصة، وأبيع أسهماً.

وأي شخص في الشارع يملك ثمن سهم من أسهمي يستطيع أن يشتريه، ويستثمر في شركتي. ليس علي أن أعتمد على مستثمرين قليلين كبار، بل أي شخص يستطيع أن يشتري سهماً من أسهمي.

فتتجه إلى مصرف استثماري ليساعدك. وتقوم بتنزيل الشركة في البورصة. وبضربة مزدوجة تصل قيمة شركتك إلى اثنين مليار دولار.

ليس رقماً كبيراً مقارنة بالستة عشر مليار دولار قيمة facebook في عام 2012، أو بالخمسة وعشرون مليار دولار قيمة alibaba.com.

وليس كبيراً مقارنة بأكبر IPO متوقع أن يحصل عندما شركة أرامكو السعودية تنزل البورصة، حيث يمكن أن تصل قيمتها إلى تريليون دولار، وتُجاري Apple. هكذا يقال.

لكنك تملك رقماً جميلاً اثنان مليار دولار تقييم شركتك كشركة ركن. يمكنك أن تجد هذه القصة مضحكة لكننا وصلنا لهذه الأرقام ونحن نضرب مثلاً فقط.

لكن باثنين مليار دولار تنزل البورصة، والناس بدأت تشتري أسهم شركتك باعتبارها شركة ناجحة ومقدمها شخص لطيف مثلك ولديها إمكانيات جيدة والحمد لله.

إن الأموال التي جمعتها من الأفراد الذين اشتروا أسهمك، جعلتك قادراً على شراء أماكن فارغة كثيرة لتجعل الناس يركنون سياراتهم وتحصل على أجرة Parking.